熊本～福岡往復4枚切符！Ｂｙ岡田雁林

　熊本でのドラッカー読書会も少しずつではありますが、参加者が増えてきました。
昨日は7人の参加でした。
　テーマは、『マネジメント　課題、責任、実践　上』の4章から7章を読んで気になるところに線を引き、持ち寄って、感想を語り合うことです。
　読書会に参加して改めて思ったことは、企業経営にとって、大事なことは、目的とミッションを問い続けることだなと思いました。
　立派な答えは簡単に見つかりません。それよりも、数ヶ月前、『もしドラ』の岩崎夏美さんが福岡での講演会での質問に答えていたように「問い続けることに意味がある」と、改めて思いました。内容は忘れましたが、質問者はAがいいのかBがいいのか二者択一を迫るものでした。それに対し、岩崎さんの回答は、それを、あなた自身が問い続けて自分で見つけていきなさいというようなことを言われました。さすがというか、目から鱗でしたね。
　本屋さんに行くと、ベストセラーの『もしドラ』の横にドラッカー『マネジメント　エッセンシャル版』が置いてあります。岩崎さんはエッセンシャル版もお読みでしょうが、エッセンシャル版でない方もたぶんお読みだと思います。エッセンシャル版でない方が例えばシアーズ物語など事例が豊富で、実は理解しやすいと思っています。

「･･･正解は頭のよさやひらめきによって得られるものではないということである。･･･正解が得られるのは、正しい問いによってである。その正しい問いを得るのは、企業とは何か、われわれの事業は何かを知るための営々たる努力によってのみである。」（69ｐ）

　具体的には、「われわれの事業は何か」「顧客は誰か」「顧客にとっての価値は何か」「われわれの事業は何になるか」「われわれの事業は何であるべきか」を問い続けることだと思いました。

「われわれの事業は何か」を真剣に問うべきは、むしろ成功しているときである。（111p）

マネジメントたる者は、当初目標としていたものが達成されたときこそ、「われわれの事業は何か」を問わなければならない。それがマネジメントの責任というものである。この責任を無視するならば転落あるのみである。（112p）

　だから、問い続けなければならないのだと思います。

　販売とマーケティングの違いについても、ドラッカーは明確に書いており、それを実践していくのが私の会社の使命ではないかと思っています。

マネジメントとは、市場を見つけるだけでなく、自ら市場を創造すべき存在である。（70p）

企業の目的の定義は一つしかない。それは顧客の創造である。（73p）

真のマーケティングは、シアーズが顧客の人口構造、顧客の現実、顧客のニーズ、顧客の価値からスタートしたように、顧客からスタートする。「われわれは何を売りたいか」ではなく、「顧客は何を買いたいか」を考える。「われわれの製品やサービスにできることはこれである」ではなく、「顧客が見つけようとし、価値ありとし、必要としている満足はこれである」という。実のところ、販売とマーケティングは逆である。同じ意味ではなないことはもちろん、補い合う部分さえない。
　･･･マーケティングの理想は販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、顧客に製品とサービスを合わせ、自ら売れるようにすることである。理想は、すぐにでも買いたくなるようにすることである。･･･（78p）

今日のシアーズは、アメリカ初のマーケティング中心のメーカーになったとさえいってよい。･･･すなわちトータル・マーケティングを実践している。シアーズは、販売努力よりも、この仕入れ先の育成に力を入れたマーケティング戦略によって売上げを伸ばし、収益を伸ばしてきた。（66p）

　私が思うに、今はマーケティング活動が専門的になりすぎて、商品開発、リサーチ、広告、販促など機能によって余りにも分割されていると思います。
　マーケティングの一分野しか担当しない専門家では、マネジメントは理解も経験もできないし、成果の上がるマーケティングはできないと思うようになりました。